椰汁今年火了，是很多代理商给我们反馈的一个信息，在西部一下小城市，一个月可以走到5万件的椰益椰汁，这不得不说是一个奇迹，在四川郫县，成都合力胜商贸有限公司总经理张远平告诉记者，他们代理泰式鲜榨椰汁目前月订货已经达到了5万件的成绩，产品在当地包括学校、厂区、网吧等特殊渠道的铺市率达到90%,“椰汁产品在今年再次成为经销商追捧的品类，我们十分看好产品的成长。”
行销人点评榜
包装指数：****
如今，产品并非越便宜越好卖，而对于成都这一新一线市场，市场消费能力强，人们也更加看重产品的品质，由岸西（香港）实业控股有限公司生产的泰式鲜榨椰汁也在包装上充分体现大气、高端的特点，陈列效果好。近些年来，随着泰国菜、泰国旅游等在国内的兴起，消费者对泰国越来越熟悉，该产品包装搭配泰姬陵、大象、椰子树等泰国元素，让人对泰国浮想联翩，充分展现出产品的内涵。而这也与主打海南特色的椰汁产品形成了区隔。
品牌指数：***
目前，在椰汁品类里，椰树、欢乐家、特种兵都是强有力的竞争对手，而该品牌虽不如椰树品牌力强，但其定位也较明确，它不与大品牌在商场、卖场硬碰硬，而是走特渠来实现上量，建立特渠的品牌知名度，这一策略市场反响的效果较好。在产品品质上也坚持走高端路线，口感醇厚，容易获得市场认可。
价格指数：****
目前，该产品分为拉罐、瓶装、大瓶装三大规格，分别对应245ml、500ml和1-1.5L,其中，拉罐装和瓶装是主推产品。据悉，该产品的市场定价比一线品牌低，但在规格容量上较有优势，比如说新希望集团就推出了300ml的椰汁牛奶，终端价格为6.5元，而该公司500ml的规格则为5-5.5元，这样就形成了市场区隔，而这样的定价实际上是根据市场和渠道来定的，更适宜大众消费。
政策指数：****
一线品牌一般以销量来返点，而与一线品牌不一样，该品牌则以单件返现金，比如说卖出一件就提成两元钱，这对于新品的终端铺货具有很大的刺激性。此外，公司也加大了人力来投入该市场，并在产品市场渗透度差不多的时候，计划相应的地面广告和公交广告，
配合经销商推广市场，这是我比较看重的。 合力胜商贸位于成都最具发展潜力的郊县城市--郫县，是该地区最大的食品商贸公司。公司于去年6月份才刚成立，主要由三大合伙人组合而成，而此前，三个合伙人则是该区域的三大商贸公司的负责人，新公司的
成立使得我们在渠道上占尽优势，目前以学校、厂区、网吧等特渠为主要通路，并实现了全渠道覆盖；而在品牌代理上，则囊括了包括农夫山泉、康师傅、百事可乐、香飘
飘、可口可乐等一线品牌，企业年销售规模上亿元。老品探路成功 新品惊艳市场
其实早在代理椰汁之前，我们就和岸西建立合作关系了，当时是把他们的老品--英菲动力功能饮料在市场上做起来了。有了以往的合作，这次运作椰汁产品也
显得十分顺利。 我记得当时岸西的业务员来找我们的时候，态度非
常真诚，而且产品本身也确实不错，所以我也答应代理对方的产品。我觉得任何一个合作，都是从不信任到信任的，这里有个过程，但是，我们最核心的还是要看产品。
现在，我们郫县云集了包括电子科大、川师、成都理工为代表的许多大学，以华为、富士康为代表的高新技术厂区，由学校发展起来的网吧渠道也较多，我们对学校、厂区、网吧等渠道具有绝对的掌控特点，但是这些渠道并不好进，他们也会对产品有个筛选过程，不仅在利润上要有保证，这些产品在其他市场的铺市率如何也是考察条件之一，另外一点就是产品是否与消费人群契合。比如说网吧人群就经常熬夜，功能饮料是适合的，但是价位又不能太高。
随着功能饮料在该市场的铺开，我们也开始尝试着推广更多的新品，而去年的饮料市场则让我看到了椰汁产品的潜力，经过对岸西实业其他市场的调研，以及对产品的考察，发现这款产品虽然品牌力不强，但是卖点突出，也适合渠道特点，而且在前期运作功能饮料时，也与
厂家建立了不错的默契关系。当时，我们对厂家还是比较信任的，因为他们能说到做到，比如说一些退换货承诺和市场投入政策都践行了的。就这样，我们合力胜开始在西部郫县市场推广椰汁。 大面积铺货 多手段推广 那么，对于一款没有知名度的新品，要如何铺市呢？我认为，如果是一线品牌，不存在推广难度，它靠自然销量就很大，但是新品不仅推广起来难，而且如果铺货面窄的话销量也小，所以我们主要就是大面积铺货和多手段做推广。为此，我们主要配合厂家制定了详细的产品动销战略。
首先，我们以大规模铺货来切入市场。我们的渠道优势是显而易见的，还有团队和物流优势，比如说我们的一线品牌一般靠厂家业务员做市场，但是对于二三线品牌，我们有自身的15个业务员来专门负责推广新品；另一方面，我们还有12辆物流车，保证产品在短期内实现
渠道的能见度。 完成了第一步的渠道大面积铺货，接着就是对产品的促销和推广。我们是计划在前两月一边铺货，一边进行产品的品尝和试吃活动。以学校渠道为例，我们选取了15个重点大学来做活动，希望以点带面让产品得到消费者的认可。而在其他渠道，也同样在加大推广力度的同时，注重对产品陈列面的展示。 而另一方面，该市场的竞品--椰树椰汁其实存在产能和货源的短缺，他们现在是抓大放小，还不太重视郫县市场，所以这也是我们的优势，可以“趁虚而入”;另一个竞品是欢乐家，我们在价位上没有优势，主要拼的还是产品品质，产品的卖点也比较吸引人--泰式鲜榨。 通过一系列的推广活动，该产品在第一月达到了500件的销量，而第二个月就翻了三倍，达到了1500件，第三个月则达到了3000件，此后销量都呈现出翻番的效果。 深入餐饮渠道 塑样板市场 目前，这款椰汁产品在全国都有铺货，其中，江苏、浙江和四川是三大主力市场，而我们郫县市场作为郊县市场，从前期来看，产品的动销速度还是比较让我们吃惊的，而厂家也对这一市场的表现很满意，所以也希望我们把这一市场作为全国市场的样板市场来打造。 2014年，厂家也希望我们把郫县市场打造为更加标准的样板市场，以此向全国市场复制，主要包括在渠道上的拓展，以及在营销推广上加大力度。而我们在制定计划时，也把销售目标相比去年翻了四倍，定为3000万。 在渠道上，我们计划向餐饮渠道渗入，目前，唯怡豆奶在餐饮渠道占据很强势的地位，但是它是属于花生奶，而我们的椰汁产品可以在品类上对该渠道进行补充，我们主要通过赠饮和试吃来推广产品。 而后期，厂家也会配合我们做一些落地的地面广告，比如说公交车广告等，我相信随着该品类的不断发展，以及我们和厂家的齐心推广，它一定能获得较好的市场成绩。
